3、针对市场所需要的布局是陈列、政策、销售技巧等

4、制定拜访计划、陈列标准、技巧的详细培训方案……

5、……

这一步是针对第一二步再一次深化，更具有针对性的改变，需要经销商在销售的过程中对终端进行详细的了解和各方面数据的了解。真正的了解终端，而不仅仅停留在表面的印象。

第四步：诱导

在前三步的坚持下，终端销量有所起色，经过一段时间的培训和接触，终端对产品有一定的认可和忠诚度了。接下来需要经销商对终端进行进一步的诱导，从而达成返单的目的。

阶段性的奖励政策；坎级销售政策；协议销售政策……等等所有的政策只有一个目的就是利诱终端。这些政策的制定一定要根据终端的状况做好预期，真正了解到终端的需求。所谓诱导就是在信任的基础上让终端看到长期利润的可能和可行性，从而突破终端对产品的认识。

第五步：返单金额控制

返单越高越好？不一定！！

第一次的返单，只是开始。所有的努力是为了长期的合作和后期多次返单打下基础，所以终端返单的金额一定要做好控制。产品数量要满足终端的需求，同时要保证终端能够快速的销售出去，不要一次性压货太多。

通过少量多次的模式，制造产品火爆，紧锁的现象，让终端客户看到产品的稀缺性和终端销量的明显上升。这样有助于终端建立对产品的信心，为下一次的返单满下伏笔。

第六步：坚持，坚持，坚持

旺季作战是一场持久战，坚持越久，最后的胜利成果越大。返单计划也是一个长期的计划，从初次的合作，到对客户的筛选，计划调整，终端调整等都需要时间作为缓冲。经销商在做好全方位调控的同时，也要对自己的心情进行控制。不宜过急，过燥。

第一次没有印象，随着业务员的不断熟悉过程，必定能给终端留下深刻印象。所谓的一回生二回熟就是如此，旺季营销，取决于业务员在终端留下了多深的印象。印象越深，销量越好，所以最重要的就是坚持下去。