提要：《孙子兵法》有一句话：凡战者，以正合，以奇胜。

终端的争夺与战争是经销商永远的话题。为了干掉竞品，为了抢占终端，经销商发明了许多的方法，放下了很多的下限。从赊账到赊铺，卖货收钱，再加上降得越来越低的利润和已经令人发指的政策，但是仍旧无法完全消除终端的竞品，反而越演越烈。

造成这样局面的原因是：经销商只想到了“以奇胜”，想要通过奇谋轨迹或者是奇异的产品获得市场，却忽略了经销商的“正”也就是生存的根本。

经销商的“正”

厂家的“正”是产品，那么经销商的“正”是什么？

是经销商最基础的服务，最基础的存在价值。这个就不用总结太多，就是开发客户，选品，配送，铺货，陈列等等一些列的服务。

树的死亡往往是从根开始死亡

在近两年很多经销商已经将这些基础的东西忽略掉，业务员也是如此。大多数的经销商和业务员更关注业绩，应为这影响到最直接的利润。在如此状况下，诞生了赊账，诞生了终端对经销商的各种不满，比如压货，比如临期产品，比如促销没有效果……

其实很大的原因就来自于经销商对基础工作的疏忽。这些问题经销商都十分清楚，但是已经很少在意，因为这不是短时间能够带来收益的。具体怎么做，相信经销商也都十分清楚，就不在多说。还是说说经销商最关注的“奇”。

经销商的“奇”

奇有人念做“qi”,也有人说是“ji”，奇数的奇，在古代有“余奇”也就是多余的意思。

而经销商的“奇”也不单单是奇谋轨迹，同时也包含着奇（ji）在其中。但是大多数关注的是奇谋轨迹、

以加多宝为例，大多数人关注的是加多宝的广告语和各种市场策略，各种短时间之内造就销量的传奇。但是很少人关注到加多宝团队在背后的付出，每天早出晚归的工作，将产品的每一个细节，市场上每一个细节做到极致的努力。

人们往往只注意成功的表面，而忽略成功背后的付出

创新的营销策略是奇，做到极致的细节也是奇。创新的营销策略和新颖的产品是市场出奇，领先一步的基础，但是对细节的把握才是掌握战争节奏的根本。对每一个业务员，每一个终端，每一个竞品的了解，这些细枝末节的极致了解，才是经销商能够把奇谋轨迹应用到极致的根本。

“正与奇”是经销商的闭环模式

近三年淘汰掉的经销商，身上存在的问题十分相同，大致分为三种：1.固守成规，守在自己一亩三分地不作为的；2.偷奸耍滑，总是钻空子获得收益的；3.太过冒进，步子跨的太大的。