他们是如何开发餐饮终端的呢？不再啰嗦，纳食直接上干货！

一、首先要确定开发的目标

1、目标终端确定的原则和方法：目标消费群体要相对集中、消费人气旺，品牌传播效率高；经营要相对稳定，可持久合作；与自己品牌在同一价位上的产品销量及酒水消费的结构比例（门当户对）；结合现有的资源，按照每个终端的不同作用，在关键店重点铺货，一定程度上巧妙避开强势品牌影响。开发数量的确定要运用20∶80法则推进策略。

2、控制进店速度

选好店后必须迅速建立庞大的餐饮网络体系，力争在25天内顺利进入核心的相匹配的终端。建立客户档案，并完成铺货率在70%以上，严格控制终端供应价及零售价。

3、进店方式

通过对终端的实地拜访，了解对方的经营状况、与竞品的合作方式、关键人物。

1) 老板的“亲戚”，有很强的话语权；个别饭店大堂经理或厨师长有权采购；如果不知道关键人物是谁，来到饭店后千万不要逢人便问“你们老板在吗?”因为你问的这个人可能正是“关键人物”。

2) 合适的谈判时间

要提前预约，因为中高档餐饮酒店既不像商店那样，每次去老板或老板娘都在，也不像KA商超那样有严格的进货和谈判流程，所以谈判最好提前和关键人物预约，这样既礼貌又能让对方有充分的时间来倾听。如果总是找不到合适时间，不如尝试着和关键人物相约咖啡厅等高档场所，很有效的。

3) 沟通技巧

沟通的基本原则是向客户推销利益；不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。用案例说服：事实胜过千言万语。

4) 进店谈判

我方先说出条件：既表明了自己的诚意，也为谈判拟定了一个大概的价位区间；如果做出让步一定要求回报：每一次做出让步，一定要得到相应的回报，如：终端较好的陈列位置、助销品的有效使用等等；综合利用把条件合起来谈，将所有涉及投入的议题综合起来，作为一个整体来谈判争取投入的最小化；如：酒店的的进店费、促销管理费、店庆费等综合一起谈价格，最大限度减少投入；把问题分开来谈：将所有涉及到对方承担议题分开来谈，争取终端资源利用的最大化；如：酒店的加价率、助销工具的使用等；提出说服性的证据：如：我们同某某酒店（一定要和谈判店的生意规模、经营状况相似）就是这样做的，而且某些方面的力度还没有你们这边大呢；留给双方一点回旋的余地：当双方分歧过大时，不宜一杠子打死，应给双方留一点回旋的余地，即便暂时合作不了，也不会有什么遗留问题；利益驱动：对重点终端，关键时刻的利益驱动，收效甚快。

二、餐饮终端客情渗透与公关

1、对于老板主导型酒店

了解老板社会关系、交叉公司人脉关系，申请公司资源援助，借助公关。主要方式：熟人打招呼、邀请老板参观酒厂、经常照顾终端生意、赠送礼品请求关照合作等。

公关终端的常客和关键接待单位，借助他人做好终端的客情维护。主要方式：品鉴会、聘请中间人为品牌顾问、自点黄梅酒、其他娱乐活动；老板及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学、店庆等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、申请店庆活动、帮助其解决实际问题；利益驱动：了解现在该店主要竞品的与其合作方式和政策支持，给予其他利益支持，如包量、返利、累计销售奖励、上促销人员、特设开箱奖励（刮卡形式、礼品奖励）、开展有助于其销售的促销活动、店内装潢、氛围营造物料的支持等等以及其他灵活多变的方式。

2、对于经理/店长主导型酒店

利益驱动：销量提成奖励，具体标准根据实际情况而定；礼品赠送：对于女性主要赠送与美容、健身等相关礼品，如化妆店购物卡、美容卡等、对于男性偏重于赠送品鉴酒（卡或者实物）、品牌服装购物卡等；找机会关爱：大堂经理及家人的节日祝福，了解老板或其家人的生日、纪念日、升学等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、帮助其解决实际问题；

辅助其关系圈拓展的娱乐劵或者咖啡、茶楼使用劵等。

3、服务员、吧台主导型酒店

对于服务员、吧台人员进行公关与拉拢时，为了刺激其主推本品牌一般采取以下8种方式：

1) 直接放置现金：

对竞品买断酒店，在酒盒底座隐秘处放置现金，每开一瓶酒，均可暗自从盒内取到一定数额的现金；优点：短期刺激明显；缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留；

2) 回收相应凭证兑换现金

回收质量卡、合格证、开瓶器、瓶盖、盒盖等来兑换相应的奖励；凭证因隐蔽性不强，需经常更换，同时服务员不可立即获得现金，直接促销利益刺激较第一种方式弱；

3) 现金+回收凭证

酒盒内既有现金，相应凭证又可回收兑奖。既保证服务员能立即拿到现实的物质利益，若一种方式被发现，还有另一种“发财”方式来刺激服务员继续推荐。

4) 双卡

明卡（消费者）+暗卡（明是消费者，实则服务员）

5) 积分卡

6) 销售奖励

根据销售情况，公司给予服务员暗促进行一定的销售奖励，一是物质方面的提成、实物奖励；一种是精神荣誉方面的激励；一般是都是两种相结合操作。

4、 客情公关四种利益驱动

客情公关常用手段：1、生日礼物 2、对子女的关怀3、娱乐场所消费券 4、美容卡 5、桑拿卡6 、现金 7、销售提成 8、小礼品 9、个人喜好 10、组织活动11、旅游12帮助解决工作、日常生活中问题13、规律、有节奏的的拜访或电话沟通14、与其的家人、朋友保持良好的关系。

5、核心人物客情建档

建立服务员、大堂经理、酒店老板、营销经理、财务、酒店常客等资料档案。

没有动销一切都是空谈，产品铺到了终端仅仅是库存的转移，唯有产品持续动销了才是正道。

无论是老村长、江小白，还是小郎酒、劲酒，都离不开终端开发。以上策略绝对实战，拿来就用，纳食原创，欢迎收藏。

作者：邢晓明

纳食咨询师、原老村长、五粮液五粮醇等酒企营销顾问