窜货无所谓良性与恶性，都必须杜绝

说道窜货，大多数经销商都是深恶痛绝，甚至能够说出无数自己被窜货坑害的例子。但是当自己窜货的时候，总是会有各种的理由为自己的辩解。而许多人也把窜货分为良性窜货和恶性窜货两种。

所谓的良性窜货，大多数为带货窜货、空白市场窜货、短期抛货窜货等等，价格比起正常价格略低，但是并没有极其激烈的影响。

所谓的恶性窜货，就是经销商所厂家的低价窜货，经销商为了冲销量、为了恶意竞争、为了打乱渠道价格等目的进行的窜货。

但是，无论是良性窜货还是恶性窜货，从根本上都是对市场的扰乱。很多经销商的窜货都是从所谓的良性窜货开始，从而一发不可收拾。

“第一次窜货也是逼不得已，但是成功了。没有亏损，反而赚了一些。以后也就形成习惯了，有了第二次、第三次……有什么产品不好卖，还要冲销量，或者抢市场什么的，窜货就是最好的手段了。”这就是经销商窜货的真实状况，没有所谓的恶性与良性分别，只有自身的便利和更多利益的追求。

经销商为什么窜货？难道没有其他处理方法吗？

被逼无奈的窜货到底何时结束？

经销商窜货的原因很多，但最根本的原因只有一个，产品卖不出去了。大多数厂家会把原因归结到经销商身上：1.经销商为了政策利润窜货；2.经销商钻地区价格差空子窜货；3.经销商为了市场窜货……

但是，能够好好做生意，又有哪个经销商愿意钻空子，赚这些有风险的钱呢？

不说过去，单说现在。厂家对经销商的任务要求越来越高，已经大大超出经销商承受范围，经销商不窜货根本完不成。完不成的结果就是各种谈好的政策不兑现，费用不报销，市场没支持，经销商能怎么办，只能窜货。

厂家压货变本加厉，一个旺季一个月压货几次，销量跟不上压货的速度。从原来的淡季窜货到现在的旺季窜货，都是因为厂家带来的压力。

厂家对窜货随意的纵容，不管理。本来不窜货，还举报别人窜货，但是厂家置之不理，不管不问。还义正言辞的说，能卖出去就是本事，你卖不出去就是你的问题，把所有的责任推得一干二净的。

……

大多数将窜货的“锅”都推到了经销商的身上，但是窜货绝不是一方面的问题。无论厂家还是经销商，在窜货中都扮演着不光明的角色。都是为了自己的便利，自己的利益，将窜货的问题放置一旁，等到都无法从中获利的时候，才将责任推给对方。

窜货真的能够杜绝吗？

厂商合作是唯一的解决方法

任何一方单独的改变，都无法杜绝窜货问题，只有经销商和厂家能够合作才能杜绝窜货的发生。

明确的态度，落地的措施

无论从思想教育还是宣导上，经销商和厂家都必须坚定杜绝窜货的决心，达成统一的认识。在这个过程中真正杜绝利益分割不均的问题，从厂家和经销商的高层制定制度，从高层向销售团队进行宣导和关注。将制度和条款明确下来，深入人心。针对窜货想象的出现，制定详细的落实到底的惩罚，不再只停留在纸上。

壮士断腕的决心

无法杜绝窜货，除了制度问题，更是因为厂商双方都没有壮士断腕的决心。一个大客户不容易，一个带来利润的产品不容易，为了能够自己获得收益，对厂家或者经销商的一些违规小动作就装作视而不见。

厂商联合才是关键

单一的经销商和厂家的动作都是解决不了问题的，而是广泛性的监督和联合。很多厂家支持经销商窜货是因为别人也是这样“教”经销商的，而且从中获利了；而经销商也是看到别人窜货了才跟风的。

想要彻底杜绝，不是一家、两家能够做到的，要真正的将经销商群体与厂家联合起来，从根本上杜绝窜货。针对窜货的厂家或者经销商实施打击，对不遵守制度的经销商和厂家实行限制和渠道打击。对经销商直接停止单品的政策，甚至几个厂家同时停止政策支持；对厂家可以进行内部通告，减少经销商对各渠道的推广和支持……等等。

窜货不难解决，关键在于经销商和厂家是否有足够的决心！！