临近换季，老王决定跟着业务员到市场上看一看，多年没有好好的跑市场了，也对自己越来越不自信。产品的销量，新品的推广，网点的数量都在减少，这一次一定要找到原因。但是，几天跑下来，老王更多的感想却是：从来不知道业务员有那么懒！！

大早上起来，开始准备跑第一家店。进店之后，老王也没有说什么只是跟在旁边，开始观察业务员的工作。也许是因为老板在身边，业务员格外的卖力，各种表现都很不错，然后开始给客户推产品了，开始要单子。

单子也很顺利的谈了下来，两人离开了网点。业务员脸上很兴奋，毕竟表现了一番。但是老王心中并不那么高兴，单子是谈下来了，销量也算是有了。但是他也发现了问题，员工在推产品的过程中一直说的都是老产品，而最近一直强调要推广的新产品并没有花费多大的功夫，一看终端老板不感兴趣，就直接一句带过，不再多提了。

作为老板和业务员来说，有单子就很好了。但是新品是每一个经销商新利润的来源，更多布局的开始，业务员一直不认真推广新产品，只会把自己困死在一亩三分地之中。

2.

收拾心情，继续开始一天的摆放，第一家结束，第二家，第三家……很勤奋，也很努力，但是老王心中怎么都开心不起来。

员工很努力，很勤奋，但也很懒，懒得下功夫，懒得花费时间！一天跑下来的客户不少，成交也不少，但是进入的都是一些熟悉的网店店面，新开发的一个都没有。甚至是距离很近的一些新网点，新客户，业务员也很少顺路去看上一看，去开发一下，都是在一个个老客户之间，基本没有新的开发！！

整整一个月时间，老王跟着每一个业务员跑市场，看情况，发现，所有的业务员状况基本没有太大的差别。

这其中有业务员懒散的原因，同样也因为业务员的账和老板的账并不一样。

业务员的账，有业绩他们才有提成，才有工资，怎么能更快的赚钱才是硬道理。推新品十几天推不出去一单子，推老产品只要联系一下就能完成，只要不到逼不得已都不会主动好好的推新品；跑老客户比新客户容易好几倍，而且还不会遇见那些说话很难听的，自己轻松、清净，还能赚钱，为什么要费力不讨好？同样的提成，为什么不选择更简单的道路呢？

说到底，对业务员来说是靠卖货赚钱的，新客户、新产品只是免费讲课，根本带不来利润。

但是对经销商来说，销量是钱，市场也是钱，并且还是自己的根本和资历。

手里几个单品一直赚钱，一直市场不错，但总是有淡旺季，也有品类兴盛、衰落的。不做新品，利润只会越来越低，一旦一个赚钱的单品出问题，没有新的补上，就可能会亏损，一些合作的客户可能流失。

手里一千多个网点，也会有倒闭、跑路、亏损的，一直没有新的开发，只会坐吃山空。特别是你服务稍微不少，送货慢一点，稍微出点儿问题，终端就可能不可做了。

业务员和经销商算的账是不一样，最终的选择也会不同，也就出现了现在的状况。

为什么会出现这样的状况，说到底也是经销商本身制度的问题。同样是百分之三的提成，业务员自然会选择容易。虽然一直在强调新品、新网点，但是不让业务员看到更高的收益，他们还是本能的选择最容易做到的。

最能改变人的不是制度，而是金钱。推新品的时候，适当的给出更多的提成奖励；新开发商户给出适当的奖励；当然除了奖励之外还有惩罚，新品和老品分开的销量任务，终端进货客户下滑，处罚等等。

把详细的制度制定出来，而不单单是考察每月的销量，进货终端的数量等等。把新品状况，新的网点等一一的详细出来，从日常管理、数据分析、存量考核等各个方面处罚，完善考核制度。不要担心麻烦，而要真正的找到适合自己，适合员工的方案，在根本上改变员工的习惯。