铺货拜访的文章发了几百遍，从年头发到年尾，但是仍旧只是阅读与转发，真正在终端实行并且落实的，真的没有几个人。

第一：准备工作

要求：提前规划好拜访路线，客户资料，价格表，抹布，剪刀……还有着装要求，可能遇见的问题准备。准备好新品样品和产品手册、广宣物料、话术准备等等。

现实：离开办公室五分钟开始准备，各种乱七八糟的东西往包里一塞，仪表也不整理，直接出公司大门。出门后，楼下犹豫十分钟决定先去哪一家开始拜访。着着急急到客户店里，开始拿东西，发现不是产品没拿，就是产品手册没带，最无语的是成交了，居然忘带单据订单了……

每年风风火火，着着急急，十分忙碌，但是效率完全不行。一天时间浪费在路上和各种迟延上，本来能见两三个客户，最后一个都没有搞定。

第二：检查广告

要求：每次要检查产品的广告宣传有没有残旧，需不需要更换，有没有被竞品遮挡，有没有更新……

现实：半年前的广宣还在墙上贴着，已经破旧不堪，大部分已经被竞品的广告遮住了，仍旧没有业务员看到。甚至前两天刚贴的促销宣传被遮挡都没人在意。

风风火火拜访只问一句要不要货，实在不要就直接走了，没事儿的时候等多也就聊上两句，平常基本不会在终端停留太长时间。没有特别要求的时候，基本上不会关注广宣这些都对你关系。

第三：打招呼

要求：熟客怎么打招呼，生客怎么打招呼，怎么慢慢的把自己的目的说出来，怎么一点点套近乎，了解客户的信息和兴趣。

现实：招呼很随意，大多数是“你好”或“大哥，你好”等等。聊天的时候更是三句话不离本行，直接暴露目的。甚至总是说一些老生常谈的话题，还以为客户十分感兴趣。

大多数业务员都很直接，已经很少在乎所谓的客情了，要不就是太不客气，距离拉得太快太近。客户拒绝直接离开，很少循序渐进了。

第四：陈列生动化

要求：陈列的位置、空间、朝向、陈列标准、干净与否……等等，要求及时调整陈列，及时补货，扫除灰尘等。并且与竞品的陈列形成对比。

现实：陈列乱了调整的都很少，能带着抹布擦灰的基本已经没有了。大多数只是大概的瞄上一眼，稍微整理一下，不过有的时候调整的位置甚至更差。

第一目的就是成交，陈列什么得在业务员看来并不重要。甚至不少业务员在培训的过程中都自动忽略了产品陈列，大多数进去一圈只是看看有没有自己的产品，有没有新产品可以推荐。