现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈，衡量一名好业务员的标准就是“三勤”：眼勤、腿勤、嘴勤。认为基层业务员只要能吃苦耐劳，踏实能干就行了，技巧是次要的，勤能补拙嘛！可是事实是这样吗？
有一天我跟着该经销商的业务员去铺货，同时进行市场调查。一天下来我发现了导致铺货率低下的根本原因：
一、该经销商的售后服务口碑非常差，基本上不管调换货，承诺的事情做不到，信誉度不高，市场维护周期太长，而我们的产品保质期较短，所以一般的超市不敢进货。
二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格，终端没什么利润，所以不愿卖。
三、业务员的推销水平确实太一般。
回到经销商处，我把自己几年来基层铺货工作的经验总结了一下并对经销商的业务团队做了培训。内容如下：
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第一步：知已知彼
1、要了解竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等；
2、要了解该店所属商圈的特点、经营状况、经营方向、该店负责人的性格特点、现有竟品品牌及销售情况；
3、要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短；
4、要多与上级沟通，汇报工作中发现的问题，提出好的建议，并争取支持。
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第二步：诱之以利
超市、商店经营的目的是盈利，一个超市负责人选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其主要看四点：
1、利润比同类产品高；
2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品；
3、促销费用支持；
4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。
做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的！
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第三步：消除顾虑
超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险：
1、产品质量怎么样，是不是正规企业生产的产品？
2、滞销了怎么办？压库了怎么办？