他们是如何开发餐饮终端的呢？不再啰嗦，纳食直接上干货！

一、首先要确定开发的目标

1、目标终端确定的原则和方法：目标消费群体要相对集中、消费人气旺，品牌传播效率高；经营要相对稳定，可持久合作；与自己品牌在同一价位上的产品销量及酒水消费的结构比例（门当户对）；结合现有的资源，按照每个终端的不同作用，在关键店重点铺货，一定程度上巧妙避开强势品牌影响。开发数量的确定要运用20∶80法则推进策略。

2、控制进店速度

选好店后必须迅速建立庞大的餐饮网络体系，力争在25天内顺利进入核心的相匹配的终端。建立客户档案，并完成铺货率在70%以上，严格控制终端供应价及零售价。

3、进店方式

通过对终端的实地拜访，了解对方的经营状况、与竞品的合作方式、关键人物。

1) 老板的“亲戚”，有很强的话语权；个别饭店大堂经理或厨师长有权采购；如果不知道关键人物是谁，来到饭店后千万不要逢人便问“你们老板在吗?”因为你问的这个人可能正是“关键人物”。

2) 合适的谈判时间

要提前预约，因为中高档餐饮酒店既不像商店那样，每次去老板或老板娘都在，也不像KA商超那样有严格的进货和谈判流程，所以谈判最好提前和关键人物预约，这样既礼貌又能让对方有充分的时间来倾听。如果总是找不到合适时间，不如尝试着和关键人物相约咖啡厅等高档场所，很有效的。

3) 沟通技巧

沟通的基本原则是向客户推销利益；不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。用案例说服：事实胜过千言万语。

4) 进店谈判

我方先说出条件：既表明了自己的诚意，也为谈判拟定了一个大概的价位区间；如果做出让步一定要求回报：每一次做出让步，一定要得到相应的回报，如：终端较好的陈列位置、助销品的有效使用等等；综合利用把条件合起来谈，将所有涉及投入的议题综合起来，作为一个整体来谈判争取投入的最小化；如：酒店的的进店费、促销管理费、店庆费等综合一起谈价格，最大限度减少投入；把问题分开来谈：将所有涉及到对方承担议题分开来谈，争取终端资源利用的最大化；如：酒店的加价率、助销工具的使用等；提出说服性的证据：如：我们同某某酒店（一定要和谈判店的生意规模、经营状况相似）就是这样做的，而且某些方面的力度还没有你们这边大呢；留给双方一点回旋的余地：当双方分歧过大时，不宜一杠子打死，应给双方留一点回旋的余地，即便暂时合作不了，也不会有什么遗留问题；利益驱动：对重点终端，关键时刻的利益驱动，收效甚快。