铺货几个月,销量基本没变化,客户换了一个又一个,产品就是卖不好,基本都是一单死。真的是产品有问题吗?
但是产品换了好几次,别人都卖的挺好,就自己的销量不行。看到自己的业务员每天在干什么,才发现自己被蒙在鼓里,产品都是死在业务员手里了。
1、铺货积极,铺完货就见不到人
铺完货就结束了?大多数业务员把货铺出去就再也不管了,感觉产品已经卖出去了,剩下的就完全是终端的问题了。其他的时间,还要去开发下一个客户,毕竟每一个订单都是一笔钱,至于销量什么的,就看运气吧。
“业务员基本十天不见一次面,见了就直接继续问要不要货,其他什么都不管。”这样的业务员,合作一次之后,终端就很少再理会了。产品也直接放到那里,买多少就看运气吧,反正他们自己都不在意,终端更不会操什么心了。
铺货只占整个销售的10%都不到,后边持续的拜访,持续的动作,才能让终端感觉到重视,才能不断督促终端,把铺货转化成销量,最后才是经销商想要的。只铺货的业务员和搬运工没有什么区别,在现在赊铺成风的时代,没有哪个终端会拒绝,只有转化成销量的业务员才是做事的业务员。
不要被业务员的单子多和客户多所迷惑,最后销量能上去,能卖出去才是真理。
2、只知道压货,连理货都不理
去终端干什么?压货?
绝对不是!大多数的业务员去终端的目的只有一个就是开单,卖完的快速补货,没卖完的也要找个理由压点货,其他的一概不理。至于什么理货,现在基本没有业务员理会,自己的产品上落满了灰尘都只是看一眼而已。
压货、订单是目的,但一定不能是你每一次出现都直接提出的话题,不然只会惹人生气。而理货是最好的借口,帮助终端整理一下货架,看看自己的产品销售怎么样;帮助终端查看一下产品的日期,是否需要及时的处理,趁机了解一下库存的状况;检查一下海报是否还在,看看有没有新的竞品出现……
每一步看起来都是在服务,但都是在收集客户的信息,了解客户的状况,也只有如此才能找到最好的补货、压货的时机和理由。
陈列脏乱都不理,仓库都是临期产品也不解决……还想着终端继续进货,这就是在做白日梦。这样的业务员跑多少次,有多忙,都创造不了收益,反而会惹更多的麻烦。
3、吃打不吃记,每次什么都传达不清楚
大多数客户都丢的莫名其妙,本来合作的好好的,突然就不合作了。大多数都是因为业务员中间传达不明确,吃了多少次亏都记不住。