比渠道

从2015年4月起，“小茗同学”逐步登陆全国各地区，销售情况总体上也呈现上升趋势，在调查过程中，经销商都反映，“小茗同学”的动销情况很好。

经销商反馈：“小茗同学” 的畅销主要是因为受到了年轻人的追捧。最近，“小茗同学”迅速攻占了各地区的各所学校，此外还有商超、网吧和各类休闲场所，而这些都是年轻人经常活动的一些场所。

安徽省经销商南亚表示：“我做的是县市地区的代理， 近期 ‘小茗同学’ 一直处于缺货状态，之前每天的发货量都在200件左右，很好卖。” 另外， 广东省经销商潘华瑞说道，在广东省湛江开发区当地，“小茗同学”的铺货率能达到90%以上，在校园渠道销量很好，每天的发货量都在100件以上，并且还在上升。

“小茗同学”较高的渠道利润也刺激了经销商的推广积极性。整体来说，传统茶饮料，如冰红茶、绿茶等零售价一般在3元/瓶左右，而小茗同学的零售价达到了5元/瓶，比传统茶饮料高了不少。

邓学君表示：“‘小茗同学’瞄准4～5元的价格区间还是比较正确的。首先，年轻的消费者对这个价格并不十分敏感，容易接受； 其次，这样的定价既能保证毛利又能提供相应的促销费、推广费来做市场。”

有经销商给记者算了一笔账：“现在‘小茗同学’的拿货价为51元/件 （15瓶），而往外批发，给到终端的价格为59元/件（15瓶）， 这其间的毛利润就在7～8元左右，净利润也能在4～5元左右，而冰红茶、 绿茶一件 （15瓶） 只有1～2元的利润，二者对比，‘小茗同学’的利润对经销商来说十分具有吸引力。”

“茶π”铺市后，农夫山泉则优先选取现代渠道和校园渠道铺货，进行新品推广，第一时间向年轻消费群体发力，凭借其独有的优势迅速打开局面。茶π依托农夫山泉在全国强劲的渠道优势，采取面向经销商预约订单，先到先得的模式，迅速向全国范围推广。农夫山泉还专程派驻企业销售人员，配合各地终端负责分销、铺货、陈列、促销等方面的工作。同时，为了充分满足经销商的铺货需求，茶π除了单口味的1×15/箱的规格外，还专门推出4×6/箱的缤纷装，此举也获得经销商和消费者的一致好评。

在选择合作伙伴的同时，农夫山泉不单单是从体量规模资金层面来考量，而更加注重考量经销商是否具备在区域内能够按照企业的标准化管理要求，以服务小经销商、有效开发并运营当地资源的经营实力。正式这样严苛的考量标准，让农夫山泉的合作伙伴在经营过程中更加用心的来推进茶π在市场上的运作，这也为茶π的热卖起着至关重要的作用。